Irracionalidad, o como nos pueden tomar el pelo de muchas maneras

Stuart Sutherland
"Irracionalidad. El enemigo interior"
Alianza Editorial.
[Fragmentos]

Cap 7. Coherencia fuera de lugar. [pag.112]

Las personas tratan de que sus creencias sean coherentes, con frecuencia a expensas de la verdad (1). Un ejemplo lo constituye el efecto de halo, que ya hemos descrito. Si alguien posee un rasgo positivo que destaca (que está disponible) , dicho rasgo tiende a influir en la forma de juzgar el resto de sus características. La mirada ajena las distorsiona para hacerlas encajar con el rasgo estimable. No se está dispuesto a aceptar que los demás son una mezcla de cosas buenas y malas, sino que se intenta considerarlos como un todo.

El efecto de halo actúa incluso cuando no se tiene interés en ver a otra persona u objeto como totalmente bueno (o totalmente malo), pero los efectos del impulso hacia la coherencia se agudizan cuando dicho interés existe. Si una pareja está buscando casa, examinará varias de las que desea o, mejor dicho, de las que se pueda permitir, y en cada una encontrará cosas que le gusten, como una cocina bien equipada, Y cosas que no, como un comedor de-masiado pequeño. En su valoración de una parte de la casa, los miembros de la pareja estarán influidos, como es lógico, por su actitud hacia el resto (efecto de halo) y, casi con toda certeza, recibirán una influencia indebida de su primera impresión. Al final, tras darle muchas vueltas, se decidirán por una y la comprarán. Aparte del tiempo y esfuerzo dedicados a la búsqueda, se gastarán mucho dinero. Para no sentirse estúpidos, tienen que justificar ante sí mismos el desembolso realizado, así que, cuando la casa ya es suya, tienden a exagerar lo que en un principio les parecieron aspectos positivos y a minimizar los negativos. La cocina bien equipada se convierte en la cocina ideal y el pequeño comedor ahora resulta acogedor. El incremento de las virtudes de la casa se debe en parte al impulso de coherencia. La mayoría de las personas cree que toma decisiones razonables, sobre todo si lo han pensado mucho; y cuanto mejor sea la casa, más razonable será la decisión. Puede haber, sin embargo, un factor de motivación: como sería muy desagradable creer que han malgastado una enorme suma de dinero, los compradores se convencen de forma inconsciente de haber hecho lo correcto. Todo esto es, desde luego, bastante irracional, puesto que comprar una casa no la hace mejor ni peor, aunque subjetivamente se vuelva más deseable.

Los efectos que produce tomar una decisión se han demostrado en repetidas ocasiones. He aquí dos ejemplos (2). Se mostró a varias adolescentes una amplia selección de discos para que dijeran cuánto les gustaban. A cada una por separado se le pidió que eligiera entre dos discos que le gustaban un poco y se le regalaba el que elegía. Después se realizaban nuevas evaluaciones de estos dos discos, con el resultado de que el disco elegido se consideraba mucho más atractivo que antes, en tanto que el agrado que causaba el rechazado disminuía aún más.

El segundo estudio (3) se llevó a cabo en la vida real. Se dió a estudiantes que estaban terminando un curso de dirección y que ya habían visitado empresas en las que podrían trabajar que valoraran los tres posibles empleos que más atractivos le resultaran. En este estudio no hubo apenas diferencias entre el atractivo declarado de los empleos elegidos. Cuando los estudiantes decidieron con cuál se quedaban, pero antes de empezar a trabajar, se obtuvieron nuevas evaluaciones. Ahora, los empleos que habían elegido eran considerados mucho más atractivos que antes, en tanto que consideraban mucho menos atractivos los que habían rechazado. Una vez tomada la decisión, los estudiantes tenían que justificarla ante sí mismos: a nadie le gusta equivocarse. Ambos estudios demuestran otro aspecto de la irracionalidad. Se tiende a disminuir la estima de lo que no se puede obtener. Este efecto es más conocido como «verdes están las uvas».

Aunque el hallazgo habitual sea que el incremento del atractivo de una opción se produce sólo después de haber realizado la elección, hay algunos datos de que puede producirse (con el mismo grado de irracionalidad) durante el propio proceso de decisión (4).. A un grupo de mujeres de Australia que se habían ofrecido voluntarias como sujetos se les dijo que el experimento iba a ser sobre los efectos de la estimulación en la realización de una tarea intelectual. Tenían que decidir si querían recibir una sustancia de sabor desagradable o ser sometidas a ruidos igualmente desagradables. Se les dijo que ambos estímulos podían tener efectos secundarios a corto plazo, como mareos, dolor de cabeza y náuseas, y tenían que evaluar hasta que punto creían que serían desagradables. A continuación, a un grupo se le dijo que, antes de elegir, se le daría más información sobre los efectos del sabor y el ruido; al otro se le dijo que no recibiría más información. Unos minutos más tarde volvieron a evaluar hasta qué punto serían desagradables las dos posibilidades. No hubo cambios en el grupo que esperaba recibir información adicional, pero sí se produjo una importante modificación en el otro: en las evaluaciones iniciales había habido poca diferencia entre las dos opciones, en tanto que ahora este grupo consideraba la opción por la que había demostrado una ligera preferencia inicial mucho menos desagradable que la otra. De hecho, después se inclinaron por ella, pero, con gran alivio por su parte, no fueron expuestas a ninguno de ambos estímulos. Este experimento indica que, en algunos casos, se puede incrementar lo deseable de una opción antes de inclinarse por ella, proceso que no sólo ayuda a tomar una decisión difícil, sino que sirve para convencerse, también en este caso de que es la correcta.

Si quien se compra un coche nuevo alardea de su capacidad de aceleración, de maniobra y de su consumo de gasolina, se suele creer, con toda razón, que está inseguro. ¿A quién trata de convencer? Bruno Bettelheim (5) señala una forma extrema de reafirmar una decisión. En los campos de concentración nazis, algunos prisioneros se identificaban con sus guardianes. Aceptaban sus atroces valores, llevaban trozos del uniforme de la Gestapo e imitaban su conducta hasta el punto de ayudar a torturar a sus propios compañeros de prisión. Es probable que hubieran abandonado toda esperanza de resistencia, por lo que se inclinaban por una total conformidad, y para reafirmar su fe en esta decisión, llegaban a aceptar los valores de los guardianes.

La decisión puede ir seguida de arrepentimiento en vez de satisfacción, lo cual se produce de dos formas distintas. En primer lugar, algunos investigadores han hallado que se puede lamentar una decisión durante un breve periodo posterior al momento en que se ha tomado, porque no se está seguro de haber hecho lo correcto. No obstante, después uno se convence a sí mismo de que sí se ha tomado la decisión acertada, para lo cual se sobrevaloran sus beneficios. El arrepentimiento puede adoptar otra forma. Si las consecuencias de una decisión son mucho peores de lo que se esperaba, no se pueden minimizar. El comprador de una casa que, al trasladarse a ella, se da cuenta de que necesita un tejado nuevo y de que la madera está podrida no puede disfrazar su error ni siquiera ante sí mismo y, en vez de justificar su decisión confiriendo virtudes imaginarias a su propiedad, lo más probable es que reconozca su error y lo lamente.

Cuando hay que revocar una decisión, se suelen magnificar en exceso sus malas consecuencias. No se ha realizado ningún trabajo experimental, que yo conozca, sobre este tema, pero Janis y Mann (6) ofrecen un buen ejemplo tomado de los diarios de Boswell. En 1792, comenzó una relación amorosa con una joven y hermosa actriz, llamada Louisa. Se enamoró hasta tal punto de ella que le era fiel, abandonando su costumbre de tener relaciones ocasiona~ les con cualquiera que le gustara. Sus amigos no daban crédito a las exageradas descripciones de las virtudes de la dama. Seis meses después, Boswell descubrió que tenía gonorrea. Louisa alegó que había contraído la enfermedad mucho antes de conocerlo y que creía estar completamente curada. Boswell no la creyó y la llamó «puta encubierta». Su amor se transformó en odio; la humilló y la abandonó. justificar un cambio de decisión o de actitud porque ha resultado claramente equivocada implica representar sus consecuencias en los peores términos posibles.

Otra estratagema consiste simplemente en olvidar el pasado o cualquier cosa que lo traiga a la memoria. Los ex amantes queman las fotografías y muchos cónyuges abandonados no soportan vivir en la misma casa porque les trae muchos recuerdos. Desacreditar el pasado es ciertamente irracional, ya que se distorsiona la verdad, pero intentar olvidar parece una forma razonable de enfrentarse a él, a menos que nos impida aprender algo que evite que volvamos a cometer el mismo error, como tienden a hacer muchos.

Lo contrario a cambiar de actitud es permitir que se vaya haciendo cada vez más extrema. Las personas suelen deslizarse hacia una serie de acciones sin detenerse a tomar una decisión consciente. Muchos criminales comienzan cometiendo delitos menores, que se van incrementando de forma progresiva y que pueden terminar en robo a mano armada o asesinato. Quizá, al comienzo de su carrera, se hubieran sentído horrorizados ante la sola idea de asesinar, pero avanzando progresivamente mediante una serie de delitos cada vez más graves, llega un punto en que sus acciones y actitudes son coherentes con las inmediatamente anteriores. Buena parte de nuestra conducta está regida por este deslizamiento irracional. Una mujer compra una marca de perfume y le gusta, posiblemente porque se hallaba de buen humor cuando lo usó por primera vez. Comprarlo se transforma en un hábito y no prueba otra marca para comparar.

De este defecto humano se aprovechan, entre otros, los vendedores de seguros que emplean la técnica del «pie en la puerta». Cuando la puerta se abre, tratan de abrirse paso hacia su interior. Si lo consiguen, señalan las virtudes de las pólizas de seguros en general, averiguan la situación personal del dueño de la casa y resulta que -sorpresa, sorpresa-precisamente tienen una póliza a la medida de sus necesidades y muy barata. Debido a estos pasos insidiosos, el pobre hombre acaba comprando una póliza que no necesita y que no puede pagar. En este ejemplo interviene algo más que el simple deslizamiento de un paso al siguiente. La vergüenza, que subyace a buena parte de la irracionalidad humana, desempeña un papel importante. El dueño de la casa puede creer, erróneamente, que el vendedor de seguros tiene que ganarse la vida, que le ha dedicado mucho tiempo, que se sentirá decepcionado si no consigue vender y que, en cualquier caso, es un tipo simpático. Pero la coherencia también tiene una función: quien ha iniciado una acción cree

Varios experimentos documentan la eficacia de los pasos progresivos para persuadir a alguien a hacer algo que, de otro modo, no haría. En un estudio (7). se pidió a amas de casa californianas que autorizaran a poner fuera de sus casas una pequeña señal en la que se leía: CONDUZCA CON CUIDADO. Casi todas aceptaron. En la segunda fase del experimento, se preguntó al grupo inicial y a un grupo segundo de mujeres con las que no se había mantenido contacto previo si estaban dispuestas a que se pusiera una señal muy grande y fea con la misma leyenda. El 75 por ciento de las que habían aceptado la primera señal aceptaron la segunda, en tanto que sólo una de cada seis mujeres del nuevo grupo estuvo de acuerdo en afear su casa con tan monstruosa señal,

En la historia humana, la seducción sexual posiblemente sea la forma más antigua de deslizamiento progresivo y probablemente siga siendo la más habitual. Es totalmente racional siempre que a las dos personas les gusten los pasos; pero ser conducido de forma progresiva a hacer algo que inicialmente se desaprueba y de lo que posteriormente uno se puede arrepentir es claramente irracional.

Se suele afirmar que cuanto más difícil de conseguir es algo, más atractivo resulta. Se ha demostrado que es verdad, pero sólo si se opta voluntariamente por sufrir los rigores que implica obtenerlo. En un experimentos muy próximo a la vida real, se preguntó a varias mujeres si les gustaría participar en una charla sobre la psicología del sexo. A un grupo se le dijo que para vencer la timidez debería pasar por una experiencia que podría resultarle desagradable: leer palabras obscenas y descripciones pornográficas de actividades sexuales. (El experimento se realizó en una época en que las jóvenes podían considerar esta experiencia más desagradable de lo que a la mayoría de ellas les resultaría en la actualidad.) Al segundo grupo no se le pidió este preámbulo. En cada charla, todas las mujeres excepto la sujeto eran cómplices del experimentador que hablaban de forma desganada, inhibida y aburrida de la conducta sexual de los animales. Después de escuchar tan tediosa cháchara, las verdaderas sujetos tenían que evaluarla. Quienes habían sufrido la ceremonia de iniciación la consideraron mucho más interesante que las otras.

En un estudio (9) aún más convincente se invitó a mujeres obesas a participar en una nueva terapia para disminuir de peso. Tenían que llevar a cabo varias tareas desagradables como leer en voz alta canciones infantiles al mismo tiempo que oían sus voces grabadas tras un breve periodo de tiempo, procedimiento que provoca tartamudez y vacilaciones y que hace que sea muy difícil hablar. La mitad de las mujeres llevó a cabo tareas de este tipo durante cinco sesiones de una hora; la otra mitad tuvo el mismo número de sesiones, pero de pocos minutos de duración. Un año después se las pesó. El primer grupo, que había tenido que realizar mucho más esfuerzo, había perdido una media de 3,5 kg; el segundo grupo, sólo 140 g. Como es evidente, la supuesta terapia era, evidentemente, totalmente inútil y no guardaba ninguna relación con la pérdida de peso, pero las mujeres que se habían esforzado tenían que justificar ante sí mismas tal esfuerzo, por lo que perdieron peso.

Hay una clase de irracionalidad relacionada con la anterior que es aún más extrema. Quienes han realizado un sacrificio (de dinero, tiempo o esfuerzo) para hacer algo tienden a continuar haciéndolo a pesar de que les suponga más pérdidas que ganancias. Casi todos los que lean estas páginas habrán pagado dinero alguna vez por ver una mala película u obra de teatro. A pesar del aburrimiento insoportable, la gente se niega a marcharse, aunque el espectáculo sea tan malo que la mayoría pagaría gustosa una pequeña cantidad para no verlo. De este modo, su irracionalidad les conduce a sufrir por partida doble: se gastan el dinero y soportan una o dos horas de aburrimiento innecesario. Lo sensato sería marcharse, lo que implica unicamente una pérdida monetaria.

En este caso (y otros similares que se hallan muy bien documentados experimentalmente) (10) es ligeramente distinto y bastante más desconcertante que los que ya hemos tratado, porque la gente sigue viendo un espectáculo aburrido a pesar de no engañarse y de saber que la decisión de acudir a verlo no ha sido acertada. Pero está dispuesta a "sacarle partido a su dinero". Esta negativa a cortar por lo sano, ya se consciente o inconsciente, es una forma habitual de irracionalidad. No se venden las acciones que han bajado de valor y no tienen visos de subir porque se pierde dinero, a pesar de que es evidente que se perderá aún más al conservarlas, en vez de aceptar la pérdida e invertir en otra cosa. Los generales son famosos por insistir en emplear estrategias cuya inutilidad está claramente demostrada. En la Primera Guerra Mundial(11), era evidente, aunque sólo fuera por la batalla de Verdún, en la que se perdieron 800.000 vidas, que, en la guerra de trincheras, los ataques directos no sólo estaban condenados al fracaso, sino que suponían más pérdidas para los atacantes que para los defensores. Sin embargo, en la batalla del Som-me, el general Haig, que en las primeras horas ya había perdido a 57.000 hombres, siguió atacando las posiciones alemanas, muy bien defendidas, con nuevas y terribles pérdidas para sus tropas. En este caso no era Haíg el que sufría, claro está, sino sus hombres. La reticencia a detener un proyecto en que se han invertido grandes cantidades de dinero se pone de manifiesto en un comentario del senador Denton cuando pidió al Senado de Estados Unidos que continuara con un proyecto fluvial claramente in-viable: «No terminar un proyecto en que se han invertido 1.100 millones de dólares constituyen un desmesurado despílfarro del dinero de los contribuyentes (12). De lo que no se daba cuenta era de que contínuarlo suponía un derroche aún más desmesurado.

La negativa a abandonar un proyecto inútil en que se ha invertido una cantidad de dinero se denomina «error del coste invertido». Es una forma extrema de coherencia fuera de lugar. Las personas se niegan a admitir que no deberían haber gastado el dinero y siguen empleando tiem-po y dinero con la vana esperanza de salvar algo, a pesar de que es evidente que no van a ganar nada al hacerlo. Como veremos en capítulos posteriores, nuestra incapacidad de reconocer los propios errores, ni siquiera ante nosotros mismos, es una de las causas fundamentales de la irracionalidad.

Hay una interesante variante del error del coste invertido que también se halla bien documentada desde el punto de vista experimentalW. Supongamos que vamos al teatro. Al Regar, descubrimos que hemos perdido la entrada. Suplicamos de forma patética en la taquilla, pero la dura taquillera se niega a darnos otra entrada al precio que habíamos pagado la otra, por ejemplo 15 libras (lo que significa que o hemos encontrado un teatro muy barato o era una entrada en el gallinero). Calculamos que si compramos otra entrada, nos gastaremos 30 libras en ver la obra, lo cual nos parece demasiado y volvemos a casa. Se ha demostrado que muchos llevan a cabo ese razonamiento, pero se equivocan. El dinero que se ha pagado por la entrada ya está perdido y nada nos lo va a devolver, por lo que, si en un principio estábamos dispuestos a pagar 15 libras, deberíamos estarlo a comprar otra entrada al mismo precio (suponiendo, desde luego, que mientras no hayamos cambiado de opinión sobre la calidad de la obra). Pregúntese el lector si dejaría de comprar una entrada por haber perdido un billete de 20 libras.


Este error, al igual que el del coste invertido deriva de no darse cuenta de que lo único que importa son las pérdidas y ganancias futuras. El pasado es el pasado y carece de importancia. Si ahora mismo me produce pérdidas continuar una actividad, debo abandonarla por mucho que haya invertido en ella. Si en este momento me beneficia emprender una actividad (por ejemplo, ir al teatro), no debería disuadirme el hecho de haber perdido una inversión en ella (la entrada perdida). Toda decisión debería basarse únicamente en la situación actual, mirar hacia el futuro y no prestar atención al pasado, salvo para aprender de él. Lo que se aprende de los dos casos referidos es que, primero, no hay que comprar entradas para una obra mala y, segundo, hay que guardar la entrada en lugar seguro, no cerca del fregadero.

Cabe considerar que los dos errores descritos derivan de una coherencia fuera de lugar. En los errores del coste invertido tina actividad es coherente con el hecho de haberla íniciado; en su variante, abandonarla es coherente con el hecho de no dedicarle más dinero (o esfuerzo) de lo habitual.

Hay otra clase de irracionalidad relacionada con la anterior que es prácticamente universal". Supongamos que alguien compra varias cajas de botellas de burdeos a seis libras la botella y que, cinco años después, descubre que su valor se ha incrementado de forma espectacular y se pueden vender a 60 libras la botella. Supongamos asimismo que esta persona, por principio, nunca paga más de 10 libras por una botella de vino. Parece que lo lógico sería que vendiera el vino que se ha revalorizado, pues cada botella que abre le cuesta 60 libras (o aproximadamente, dos libras el trago). Muchas personas, casi la mayoría, no venden, porque afirman que sólo les cuesta las seis libras que pagaron por ellas, cuando, en realidad, les cuesta lo que podrían obtener si las vendieran. Este curioso error invade toda la vida cotidiana. Nos produce mayor disgusto romper un jarrón antiguo de 1.000 libras que compramos hace años por una libra que otro que hayamos comprado el día anterior por 1.000 libras, aunque el valor monetario es el mismo en ambos casos: 1.000 libras. Es difícil encontrar la lógica de esta clase de irracionalidad. Tal vez el precio que se paga por un artículo esté más disponible que el dinero que se conseguiría al venderlo.
Hay otra forma común de coherencia igualmente irracional. Quienes deciden llevar a cabo una acción desagradable o inmoral tienen que justificarse ante sí mismos inventándose una razón para realizarla. Puede que sea razón suficiente recibir una importante recompensa y sólo tengan que justificarse si no es lo suficientemente grande como para compensar lo desagradable de la acción. En uno de los primeros estudios (l5) que revelaron este fenómeno, los sujetos tuvieron que pasar veinte minutos dando la vuelta a pinzas de la ropa ordenadas en filas. Tras llevar a cabo esta tarea monótona y sin sentido, tenían que decirle al siguiente sujeto (un cómplice) que la tarea era muy interesante para animarle a participar. Por mentir, a unos se les ofrecieron 20 libras y sólo una a otros. Todos los sujetos aceptaron mentir. Después de hacerlo tuvieron que evaluar el interés de la tarea. Quienes habían recibido la recompensa inferior la consideraron mucho más interesante que quienes habían recibido la mayor, probablemente porque los que ganaron 20 libras lo consideraron razón suficiente para decir una mentira venial, excusa que no podían emplear los que sólo recibieron una, quienes, para disminuir la extensión de la mentira, se convencieron de que la tarea era menos aburrida de lo que era en realidad.

En un experimento posterior (16), el sujeto a quien se mentía (el cómplice) se negaba a realizar la tarea, de modo que la recompensa no tenía efectos perjudiciales. Tanto los sujetos que recibieron la mayor recompensa como los que obtuvieron la menor consideraron que la tarea era igualmente aburrida. Los sujetos del segundo grupo no se sentían culpables, ya que la mentira no había funcionado y, en consecuencia, no tenían que infravalorar lo aburrido de la tarea. Se ha hallado asimismo que este efecto no se produce si se cree que se carece de la libertad de elegir a la hora de mentir. Los sujetos a quienes se les dijo que debían mentir porque formaba parte del experimento en que se habían comprometido de forma voluntaria no infravaloraron el tedio de la tarea. Hacer algo de forma obligada no necesita justificación.

Se podría afirmar que en estos experimentos los sujetos no se engañan, sino que infravaloraban la monotonía de la tarea sencillamente para que el experimentador no los considerara estúpidos. Esta posibilidad se ha examinado en varios estudios (17), en la mayoría de los cuales se ha empleado un ingenioso truco denominado «el falso conducto». A los sujetos se les colocan electrodos en la cabeza y se les dice que se van a registrar sus ondas cerebrales. El experimentador les asegura que estos registros son mucho más eficaces que un detector de mentiras e indican con certeza si dicen la verdad. Los sujetos siempre eran universitarios americanos, cuya errónea confianza en sus profesores es tan grande como para que podamos suponer que se consiguió engañarles con esta artimaña. En la mayor parte de estos experimentos, el grupo que recibió la menor recompensa valoró la aburrida experiencia de forma más positiva que el grupo que recibió la mayor recompensa. No obstante, la diferencia tiende a ser menor, lo que indica que los sujetos se engañan y, además, mienten al experimentador para justificarse.


MORALEJA

1. No sobreestime los resultados de una elección, sobre todo si le ha costado mucho tiempo, esfuerzo o dinero.

2. Trate de no deslizarse en pequeños pasos hacia una actitud o acción que, en un principio, habría desaprobado.

3. Por mucho tiempo, esfuerzo o dinero que haya invertido en un proyecto, corte por lo sano si invertir más no le resulta beneficioso.

4. Valore una actividad o posesión por el precio que cuesta ahora, sin tener en cuenta el pasado.

5. Si va a realizar algo desagradable, trate de no minimizar sus características negativas para justificarse a sí mismo.

6. Nunca permita que un agente de seguros cruce el umbral de su puerta.

Notas: (1) Para una descripción clásica del modo de resolver conflictos internos, ver Festinger, L., Conflict, Decisions and Dissonance, Stanford, Stanford University Press, 1964.


1 Vroom, V. H., «Organizational choice: a study of pre-and post-decision processes», Organizational Behaviour and Human Performance, 1966, 1, 212-225.

2 Festinger, L., op. cit.
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4 Mann, L., Janis, 1. L., y Chaplin, R., «The effects of anticipation of forthcoming information on predecisional processes», Journal of Personalíty and Social Psychology, 1969, 11, 10-16.

5 Bettelheim, B., «Individual and mass behaviour in extreme situations», Journal of Abnormal and Social Psychology, 38, 417-452. 

6 Citado en Janis, 1. L., y Mann, L, op. cit.

7 Freedrnan, J. L., y Fraser, S. C., «Compliance without pressure: the foot-in-the-door technique», Journal of Personalíty and Social Psychology, 1966, 4, 195-202.

8 Aronson, E., y Mills, J., «The effect of severity of initiation on liking for a group», Journal of Abnormal and Social Psychology, 1959,59,177-181.

9 Axsom, D., y Cooper, J., «Reducing weight by reducing dissonance: the role of effort justification in inducing weight loss», in Aronson, E. (ed.), Readings about the Social Animal, 3.' edición, San Francisco, Freeman, 1981.

10 Arkes, H. R., y Blumer, C., «The psychology of sunk cost», Organi-zati . onal Behaviour and Human Decision Processes, 1985, 35, 124-140.

11 Dixon, N., The Psychology of Military Incompetence, Londres Cape, 1976 [hay ed. cast.: Sobre la psicología de la incompetencia militar, Anagrama, 19911.

12 Citado en Baron, J., Thinking and Deciding, Cambridge, Cambridge University Press, 1988.

13 Tversky, A., y Kahneman, D., «The framing of decisíons and the psychology of choice», Science, 1981, 211, 453-458.

14 Thaler, R. H., «Toward a positive theory of consumer choice», Journal of Economic Behavior and Organization, 1980,1,39-60.

15 Festinger, L., y CarIsmith, J. M., «Cognitive consequences of forced compliance», journal of Abnormal and Social Psychology, 1959, 58. 203-210.

16 Nel E., Helmreich. R., y Aronson. E., «Opinion change in the advocate as a function of the persuasibihy of his audience: a clarification of the meaning of dissonance^ Journal of Personalíty andSocial Psychology, 1969,12, 117-124.

17 Para una revisión ver, Tetlock, P. E., y Manstead, A. S. R., «Impression management versus intrapsychic explanations in social psychology: a useful dichotorny?», Psychological Revicw, 1985, 92, 59-77.